奢侈品如何挽救慘淡銷量？只專注賣給那 1% 的消費者！
疫情下，奢侈品界的當前目標。
在這段疫情尚未明朗化的期間，各行各業所受到的影響仍在劇烈進行中，時尚界各大品牌在這一季度的財務數字好壞參半，近日快時尚 Uniqlo 傳出由於疫情改變生活模式，從 6 月到 7 月份營業額大漲，銷售業績順勢回溫（詳文請點此），不過奢侈品牌至今卻未有撥雲見日的跡象，巨頭集團 LVMH 利潤暴跌，Versace、Michael Kors 與 Jimmy Choo 的母公司 Capri Holdings 稍早也公佈最新季度報告虧損 1.8 億美元，面對如此的情況，精品界與電商將採取何種應變措施？
鎖定那 1% 的頂端消費者
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對於奢侈品牌有所了解，或許就會知道除了歡迎各種不同消費族群購物外，各大品牌更會為了自家品牌專屬 VIP 顧客提供與一般客人截然不同的消費體驗與安排活動，如私人酒會、派對饗宴等，甚至只有位於頂層的消費者才能入手極為稀有的限定精品，而面對這段受到 Covid-19 肆虐的期間，今年全球奢侈品界銷量慘跌，因此各品牌如何加倍吸引有財力的高端顧客前往消費，並加強彼此之間的互動與聯繫，自然就成為了奢侈品牌當前最重要的任務。
根據追踪美國信用卡購買情況而得出的 Earnest Research 數據顯示，大多數奢侈品牌的電商平台與實體店舖的銷售額都呈現急劇下降，而 McKinsey＆Company 估計與 2019 年相比，今年個人奢侈品消費將減少高達 35％ 至 39％，是否果然如先前 POPBEE 所報導後疫情時代，消費者價值觀改變而導致物質需求降低？（詳文請點此）不過同時間線上電商平台如 Mytheresa、MatchesFashion 和 Moda Operandi 表示其頂級客戶的消費卻保持相對穩定，除了舒適實用性單品與居家服受到明顯歡迎外，高級珠寶等具有價值的投資品則是對於富裕購物者來說有較高需求。
個人購物能力是奢侈品生存的關鍵
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各大品牌與平台鎖定在維持顧客的個人消費能力，以各種活動與安排讓這些消費者能夠享有與一般人不同的特權與待遇，在 Mytheresa 中，VIP 客戶約佔銷售額的 30％，Moda Operandi 則是可以讓特定客戶直接從設計師那裡了解最新系列，而這一數字高達 50％，零售顧問 Robert Burke 表示：個人佔有多大的購物能力，自然是時尚界生存的關鍵要素。
從原先邀請 VIP 顧客到法國南方共進米其林料理，到現在面對這段特殊時期，利用 Whatsapp 或 Instagram 等社群軟體來與顧客做線上互動，如何做應變來持續與顧客保持聯繫是品牌現階段共同努力的方向。
並非以銷售為導向，更要建立持久關係
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在與這些頂端消費者互動時，Moda Operandi 時尚和採購總監 Lisa Aiken 表示：「不一定要以銷售為導向，我們希望建立持久的關係。」她繼續說道，以數位的方式反而能夠為頂級客戶提供更深層次的體驗，儘管無法邀請顧客進入展示間，但是仍然可以透過直播或視訊的方式邀請客戶加入欣賞討論，如此一來也開拓了更多可能性，正如同 Mytheresa 的個人購物團隊如今不再聘請造型師拜訪客戶，而是透過視頻通話進行諮詢，進而購買，數位化後的消費市場讓顧客更能一對一體驗到客製化的專屬服務。
